Для тех, кто стремится к построению отдела продаж, важно знать, как правильно определить “справедливую” заработную плату, которую заслуживает продавец. Чтобы не переплачивать, но при этом удовлетворить требования “суперпродавца”, можно воспользоваться одной из проверенных методик расчета.
Вы наблюдали когда-нибудь за отделом продаж накануне новогодних праздников? Он превращается не просто в отдел, а в настоящий пчелиный улей. Продавцы неустанно ведут разговоры с клиентами, активно используют принтеры и копировальные аппараты, а шум от клавиатур заставляет уши звенеть. Считаете ли вы, что пчелки-трудяги стараются ради “ставки”? Конечно же, нет. Для них важно заключить как можно больше сделок — от этого зависит, улетят ли они на Новый год в Таиланд или останутся дома с “оливье”.
Как определить размер заработной платы продавца Чтобы ваши продавцы были максимально эффективны, их мотивация должна состоять из двух частей:
- Фиксированная ставка. Выплачивается за усилия, приложенные сотрудником.
- Премиальная часть. Начисляется за достижение конкретных результатов, например, за закрытие сделок.
Если вы хотите дополнительно стимулировать своих продавцов, регулярно начисляйте им “промежуточные” бонусы за достижение целей. Этот метод эффективен в различных сферах деятельности, от IT-компаний в Киеве до агентств по продаже недвижимости в Астане.
При формировании заработной платы продавцов не стоит экономить. Их оклад, включая бонусные и премиальные части, должен быть в 1.5-2 раза выше среднего по рынку, если показатели конверсии хорошие. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию лучших специалистов, которые помогут ей занять лидирующие позиции. Получившиеся преимущества вы можете дополнить услугами отдела продаж под ключ, чтобы еще более укрепить позиции вашего бизнеса.
Как рассчитать процент для ставки и бонуса продавцу Процент, который полагается продавцу за его работу, зависит от цикла продажи и её сложности. При этом фиксированная часть выплачивается за приложенные усилия, а бонус — за результат.
Простые и быстрые сделки, которые закрываются по типу “созвон — уточнение деталей — продажа”. В этом случае вы платите зарплату, исходя из минимального “фикса” за усилия (примерно 30% от зарплаты). Основная часть оклада, то есть примерно 70%, — это бонусы за результат. Сложные сделки с длинным циклом, характерным для продажи дорогостоящих товаров или услуг, предполагают длительные усилия по убеждению клиента. В этом случае поощрение за усилия составляет около 70%, а бонус за закрытие сделки — 30%. Размер бонусной части при закрытии сложных сделок зависит от квалификации продавца — кто-то может “обработать” клиента за неделю, а кому-то это занимает несколько месяцев. То есть, чем быстрее продавец превратит лида в клиента, тем больше он заработает.
За что продавец получает ставку Менеджеру по продажам важно обеспечить минимальную ставку (ту, которую вы можете себе позволить). За эти деньги он выполняет необходимый объем работы, например:
- Приходит на работу по графику (в рабочее время находится за компьютером и выполняет свои обязанности).
- Вовремя отвечает на входящие звонки клиентов.
- Качественно ведет карточки CRM.
- Заполняет аналитические отчеты.
- Выполняет другие действия.
Выплата ставки — обязательное условие, независимо от типа цикла продаж. Эта часть зарплаты мотивирует продавца выполнять должностные обязанности.
Как начислять бонус сотруднику отдела продаж Бонусная часть начисляется в виде процента от результата, на который влияет продавец.
Не стоит начислять продавцам процент:
- От прибыли. На прибыль компании влияет множество факторов — ваши усилия, работа других менеджеров, реклама.
- От суммы продаж. На этот показатель также влияет качество маркетинга компании.
Оптимальное решение — давать бонус за тот результат, на который непосредственно влияет сотрудник. В такой системе расчетов процентная составляющая зарплаты может начисляться исходя из уровня конверсии с лидов в продажи. Таким образом, продавцы получают бонус за эффективность своих усилий.
Пример 1: короткий цикл продаж Рассмотрим схему начисления заработной платы продавца на примере сотрудников одной из компаний из e-commerce сектора с быстрым циклом продаж. В этой компании цикл продажи длится до 2-х дней: оформление заявки покупателем — отправка заказа. Для этой компании команда Sales Marketing System проводила расчеты.
Фиксированная часть зарплаты в этой компании за 1 день формируется исходя из следующих параметров:
- Прием и обработка входящих звонков, запросов из социальных сетей и других каналов связи с клиентом.
- Взаимодействие со складом: уточнение наличия товаров, запрос реальных фотографий товаров.
Бонусная часть зарплаты формируется на основе двух показателей:
- Конверсия. Бонус начисляется, если показатель конверсии достигает 30% за 1 день.
- Бонус в размере 1% от дневных продаж компании. Включает все сделки, закрытые продавцом за 1 день.
Руководители компании, создавая такие условия, мотивируют своих сотрудников зарабатывать больше. Продавцы стараются поддерживать высокие показатели дневной конверсии и успешно закрывать сделки.
При этом, следуя такой системе начисления зарплаты продавцам, задача руководителя — обеспечить постоянный поток лидов, а ответственность менеджера — эффективно обрабатывать этот поток.
Пример 2: длинный цикл продаж В компаниях с длинным и сложным циклом продаж расчет зарплаты происходит по другой схеме. Один из наших клиентов — казахстанская компания, предоставляющая дорогостоящие услуги, имеет сложный цикл продаж, занимающий в среднем 1 месяц.
В этой компании для продавцов действует фиксированная ежемесячная ставка за их усилия:
- Просчет и детализация проекта под условия заказчика.
- Проведение презентаций услуг.
- Заполнение отчетов о выполненной работе.
- Выполнение других должностных обязанностей.
В данном случае для начисления фиксированной ставки продавец должен проводить не менее 10 телефонных переговоров в день. Учитывая длинный цикл сделки, менеджеры по продажам также проводят промежуточные встречи с клиентами, на которых они презентуют ранее произведенные просчеты.
Доведение клиента до этапа сотрудничества в компании премируется дополнительно. Финальный бонус в размере процента от оплаты клиента выплачивается продавцу после закрытия сделки.
Премирование сотрудников отдела продаж за выполнение плана Для повышения мотивации продавца можно установить для него реалистичный, но трудно достижимый план, который будет пересматриваться ежемесячно. Это позволит вашему бизнесу постоянно расти, а менеджеру — улучшать свои навыки.
Правильно рассчитав зарплату продавца, вы сможете мотивировать его работать усерднее, что приведет к значительному увеличению прибыли вашей компании. Уже через месяц после внедрения эффективной системы премирования сотрудников вместо “сонных мух” отдела продаж вы получите замотивированных “пчелок”, заинтересованных в развитии вашего корпоративного “улья”.
